Buyer persona – kaj je in zakaj jo morate poznati

Če ste se v zadnjih nekaj letih gibali v svetu marketinga, ste verjetno že slišali za izraz "buyer persona" ali po slovensko "oseba kupca". V prevodu izraz označuje vašo idealno stranko. Več vam bomo predstavili v nadaljevanju. 

Kaj ali kdo je Buyer Persona?

Buyer Persona je na raziskavah temelječ profil, ki prikazuje ciljno stranko. Buyer persone opisujejo, kdo so vaše idealne stranke, kakšni so njihovi dnevi, s kakšnimi izzivi se soočajo in kako sprejemajo odločitve.

Za podjetje je običajno, da določi več buyer person - če mora na primer končni uporabnik vašega izdelka pred nakupom pridobiti odobritev drugih, je vsak posameznik, ki sodeluje pri tej odločitvi, ločena persona. Imele bodo različna merila za ocenjevanje vašega izdelka, zato boste potrebovali različne strategije za obravnavo teh potreb.

Buyer persona se porablja v mnogih primerih, pomaga pa nam pri celotnem procesu prodaje. Posebno vlogo igra pri vsebinskem marketingu, saj gre pri slednjem dejansko za vrsto pogovora, zato je dobro vedeti s kom se pogovarjamo.

Zakaj je poznavanje Buyer persone tako pomembno?

Buyer persone so v središču vsake marketinške strategije in v vseh delih procesa Inbound. Če s potencialnimi strankami ne morete sodelovati na ustrezen in kontekstualen način, boste izgubili njihovo zaupanje in zanimanje. Ko enkrat izgubite zaupanje in zanimanje nekoga, ga težko pridobite nazaj. (Ne morete narediti drugega prvega vtisa!)

Kvalitetno izdelana Buyer Persona bo kreirano vsebino osredotočila na kupca, ki ga bo ta vsebina privlačila. Pomaga pri razvoju izdelkov (product development), ter pri nadaljni prodaji. Buyer Persona je prav tako odličen pomočnik v Lead Generation procesu.

Vendar je priprava Buyer Persone lahko kar zahtevna in ponavadi traja. Na žalost ne obstaja nek nabor vnaprej izdelanih Buyer Person iz katerih bi lahko izbrali eno, ki je primerna za naše podjetje. Tako kot je vsako podjetje samosvoje, je vsaka idealna stranka edinstvena. 

Kako ustvariti Buyer persono, ki bo primerna za vaše podjetje?

Pot do idealne stranke sestavljajo ankete, raziskave in intervjuji. 

1. Pobrskajte po obstoječi bazi vaših kontaktov – poglejte v vaš CRM sistem in preglejte kontakte že obstoječih strank, podatke, ki ste jih dobili in poiščite vzporednice med njimi. 

2. Odprite kontaktne obrazce na pristajalnih straneh, kjer se boste osredotočili na željene podatke.

3. Dobite podatke o aktualnih potencialnih strankah iz oddelka prodaje.

4. Pripravite in izvedite ankete ter intervjuje.

Ko boste naredili vse omenjeno, dobite veliko količino surovih podatkov – te morate zdaj sprocesirati. Osredotočite se na skupne, ponavljajoče se vzorce, iz katerih boste kasneje izhajali.

Novo pridobljenega znanja ne pozabite podeliti z drugimi oddelki v podjetju – tudi zanje bo to gotovo koristno.

Po čem spraševati pri pridobivanju Buyer Persone?

Bodimo konkretni – kaj vprašati, da dobite idealno stranko? :

• Osnovni demografski podatki – pozanimajte se, če je vaša stranka moški ali ženska, koliko je stara, če živi v mestu ali na vasi… Ti podatki bodo zelo hitro narisali približno sliko vaše nove idealne stranke.

• Motivacija – tukaj pa iščemo odgovor na vprašanje “ZAKAJ VI?”. Kaj spodbudi vaše potencialne stranke k nakupu, kaj jih privlači? Kaj jim je všeč in kaj jim ni?

• Navade – zanima nas tudi kakšen je vsakdan naše Buying Persone. Kdaj vstaja, kaj dela ali bere novice? Zajtrkuje? Gleda televizijo? Dela od doma?  – če so to vprašanja relevantna za vaš posel, jih vprašajte!

Naslovite vaše obstoječe stranke. Tam ne bi smelo biti problema, ker so kupci radi slišani in vam bodo z veseljem povedali, zakaj so se odločili prav za vas. Dejstvo pa je, da je koristno povprašati ne samo zadovoljne stranke, ampak tudi tiste ki so bile manj zadovoljne z vami – od njih boste  morda dobili še več informacij.

Naredite intervju tudi s tistimi, ki še nimajo konkretne izkušnje z vašim produktom ali storitvijo, so že “leadi”, ne pa še stranke.

Ena izmed uporabnih praks, ki jo moramo omeniti so socialna omrežja in njihova moč. Tam se sigurno nahajajo ljudje, ki bi lahko bili vaše stranke in so voljni sodelovati pri raziskavi – to so lahko vaši sodelavci, kontakti, vaši sledilci. Lahko napišete objavo, v kateri jih spodbudite h komentiranju!

4 nasveti za iskanje odgovorov pri ustvarjanju buyer persone:

1. Nagradite intervjuvance! Ponudite kakšno nagrado, darilno kartico, popust ali pa preizkus vaše storitve za omejen čas.

2. Bodite jasni v sporočilu, da to, kar sprašujete, ne vodi do prodaje izdelka – sprašujete samo informativno, nočete jim ničesar prodati.

3. Bodite prilagodljivi s časom in intervjujajte takrat, ko bo intervjuvancu ustrezalo. 

4. Odločite se za omejeno število intervjuvancev, da ne boste intervjuvali celo leto in bili še vedno brez želenih rezultatov. Ponavadi je dovolj, da intervjuvate, dokler ne začnete sami napovedati odgovorov – takrat ste že dobili ponavljajoče se vzorce, kar pomeni, da ste zmagali!

11 primerov vprašanj, da bo vaša buyer persona prava:

1. Kaj je vaš poklic?

2. Kako zgleda vaš tipičen dan?

3. Kakšne spretnosti morate imeti za opravljanje vašega poklica?

4. Kakšna je velikost podjetja, v katerem delate?

5. Kako zgleda vaš tipičen dan?

6. Za kaj ste odgovorni?

7. Kakšni so vaši največji izzivi?

8. Kakšne bloge/ novice/ revije berete?

9. Demografski podatki – starost, spol …

10. Osebno ozadje – izobrazba, zakon, otroci?…

11. Nakupovalne preference – online, v trgovini, s svetovalcem, brez…?

Z vprašanji pa se osredotočite na to, kakšne vrednote (values) ima intervjuvanec, kakšni so njegovi t.i. problemi (pains) in na kakšen način sprejema sporočila.

Spodbujamo vas, da si ustvarite svoje buyer persone!

Ustvarite buyer persone, da boste bolje razumeli svoje ciljne stranke in zagotovili, da bodo vsi v vaši ekipi vedeli, kako se najbolje usmeriti, podpirati in delati z vašimi strankami. To vam bo pomagalo izboljšati doseg, povečati konverzije in zvestobo. 

Kontaktirajte nas