Lead generation – 5 korakov kako pridobiti nove stranke

“Vsako blago ima svojega kupca” – to je stari pregovor, ki seveda velja še danes, čeprav so se razmere na trgu precej spremenile. Vprašanje pa je, kje je ta kupec in kako ga prepričati, da je “moje blago” boljše od konkurenčnega. Ste že slišali za “lead generation”?

Mogoče je to odgovor na vašo željo pridobivanja novih strank in povečanju števila naročil!

Kaj je lead generation?

Začnimo z osnovami, Lead generation je proces pridobivanja novih strank. Začne se z zanimanjem stranke, njeno vključitvijo in na koncu spremembo interesa v prodajo izdelka ali storitve – torej v konverzijo. Vodilna oseba - lead je vsaka oseba, ki na nek način izrazi zanimanje za izdelek ali storitev podjetja. Čeprav se mogoče sliši zapleteno, obstaja veliko pripomočkov, ki vam bodo pomagali v tem procesu in vašo potencialno stranko peljali skozi tako imenovani “sales funnel”.

v Pro Marketingu vam in vašemu podjetju z veseljem pomagamo s pripravo Lead Generation avtomatizacije.

Priprava Lead Generation avtomatizacije

Lead generation in sales funnel?

Sales funnel, v zvezi z Lead Generation, pogosto slišimo med pogovori o B2B podjetništvu, predvsem zaradi visoke cene produktov in storitev in posledično daljšem odločanju o nakupu. Enostavno je težje kupiti storitev, če je dražja in se mora stranka odločiti na podlagi večih faktorjev. Lead Generation s strankami najprej naveže odnos, predstavi produkt in njegove prednosti, izobrazi stranko in jo na ta način prepriča, da je nakup storitve dobra odločitev. 

“Stranke so zdaj pametnejše, bolj povezane, bolj informirane (…) in manj verjetno se bodo odzvale na klasično kampanjo. Marketing mora ustvarjati vsebino, ki si jo ljudje resnično želijo.“

– Tim Barker, Chief Product Officer, DataSift

Zakaj potrebujete lead generation?

Ko neznanec vzpostavi odnos z vami in pokaže organsko zanimanje za vaše podjetje, je prehod od neznanca do stranke veliko bolj naraven.

Ustvarjanje leadov spada v drugo fazo metodologije inbound marketinga. Pojavi se po tem, ko ste pritegnili občinstvo in ste te obiskovalce pripravljeni pretvoriti v potencialne kupce za vašo prodajno ekipo (in sicer v prodajno kvalificirane kupce).

Kako deluje lead generation?

Če poenostavimo proces Lead Generation-a - potencialno stranko pripeljemo k produktu (na spletno stran) in jo spremenimo v našo stranko.

1. Pripeljemo potencialno stranko k produktu - Obstaja več možnosti:

• SEM (Search Engine Marketing): Ta vključuje plačljivo oglaševanje (Google, Facebook, Bing…) – s tem se stranki pokaže vaše podjetje na prvi strani njenega iskalnika.

• SEO (Search Engine Optimization): SEO ima podoben cilj kot SEM – torej prikazati vaše podjetje na prvi strani iskalnika, vendar ni plačljivo. Zahteva dobro poznavanje zakonitosti iskalnika in trikov, ki dvignejo vašo spletno stran čim višje po lestvici!

• Družbena omrežja: Facebook, LinkedIn, Instagram ali TikTok? Odvisno od vašega podjetja – kdo so vaše stranke, katera družbena omrežja uporabljajo in kje se združujejo? Bodite tam in pokažite prednosti vašega podjetja.

• Display Ads – PPC: “Pay Per Click” reklame na zaslonih drugih spletnih strani ali aplikaciji – če vaša potencialna stranka nima Ad-block, ste zmagali!

• Dogodki: Vaše podjetje se lahko pokaže ljudem tudi v živo v formi različnih dogodkov. To je ponovno odvisno od narave vašega podjetja. Lahko ste le prisotni na kakšnih drugih dogodkih, konferencah ali pa imate predavanje v različnih institucijah. Možnosti je veliko!

2. Potencialna stranka klikne na nek CTA

Naj bo to slika, gumb ali karkoli drugega. 

3. CTA pripelje potencialno stranko na pristajalno stran.

Pristajalna stran zbira informacije o leadu v zameno za ponudbo. Ponudba mora imeti za obiskovalca zadostno vrednost, da v zameno za dostop do nje posreduje svoje osebne podatke.

4. Obiskovalec izpolne obrazec s podatki.

Lead generation strategija v 5 korakih

1. Definirajte svojo stranko – svojega leada.

2. Pogovorite se z vašim sales managerjem – s prodajo. S tem, “kdo je vaša stranka” se morate strinjati. Definirajte dva tipa leadov – MQLs (marketing qualified leads) in SQLs (sales qualified leads).

3. Postavite načrt, kako bo potekala pot leada od začetka (začetka zanimanja) do konca (do prodaje). V načrt vključite ne samo inbound ampak tudi outbound marketing.

4. “Hranite vaš lead” – ponujajte vašim potencialnim strankam kakovostno vsebino, jih informirajte in zabavajte.

5. Merite in optimizirajte. Ko se lotite pridobivanja strank, se splača testirati in preizkušati nove poti. Ne bojte se eksperimentirati, saj se na ta način lahko izboljšate. 

Izboljšajte svoj Lead Generation z uporabo kvalitetne vsebine, pritegljivih CTA (call-to-action) gumbov in kontaktnega obrazca, ki potencialne stranke ne bo prestrašil. To mogoče zveni avtomatsko, ampak dobro se je zavedati, da je manj včasih več – govorimo o informacijah, ki jih od svoje potencialne stranke želite dobiti. Če je dovolj, da imate ime, priimek in e-mail, ni treba v obrazcu spraševati še po starosti, spolu in številu čevljev. Ljudje smo zelo občutljivi na zasebnost in če nam v njo nekdo preveč posega, gremo raje takoj stran, namesto da bi se z osebo (ali obrazcem) nadalje ukvarjali. Zahtevajte torej le najbolj nujne informacije.

S pametno uporabo Lead Generation boste tudi prihranili dragocen čas – vašim sales managerjem ne bo treba klicati kontaktov, ki še niso pripravljeni na nakup produkta. To seveda posledično zmanjšuje stroške celega procesa prodaje. 

Lead generation agency - Pro Marketing

V Pro Marketingu se vam in vašemu podjetju posvetimo in pripravimo personalizirano marketinško strategijo za pridobivanje novih leadov – novih strank. Verjamemo, da Lead Generation temelji na trdnih odnosih. Bi radi izvedeli več?

Udeležite se kakšnega izmed naših tečajev digitalnega marketinga ali pa nas kontaktirajte. 

Do tečaja

V Pro Marketingu smo ponosni partnerji Hubspot – a.