Over 10 years we helping companies reach their financial and branding goals. Onum is a values-driven SEO agency dedicated.

CONTACTS

Buying Persona - Idealna stranka kot vaš novi najboljši prijatelj

“Ja, prosim…”“Dober dan, Marko iz oddelka prodaje pri telefonu, rad bi vam ponu…”tu, tu, tu…

Spet niste dobili nove stranke? Mogoče ni problem v vas in vaši ponudbi, ampak v načinu, s katerim prodajate. Zakaj pa drugim podjetjem uspeva? Ker so vaše stranke drugačne in zahtevajo drugačen pristop. Pri tem vam bo pomagala Buying Persona – vaša idealna stranka. Ali ste jo že srečali? Gotovo ste jo! Mogoče na sestanku, morda pa v vaših sanjah. Dobra novica je, da imate svojo idealno stranko vedno lahko s seboj in jo lahko kadarkoli prosite za pomoč ter podporo!

Kaj je Buying Persona?

Ne, Buying Persona ni nekdo, ki bi šel jutri z vami v nakupovalno središče, čeprav bi bilo nakupovanje z njim ali njo zagotovo zabavno!

Buying Persona je napol fiktivna reprezentacija stranke, ki ste jo v podjetju pripravili na podlagi podatkov in raziskav. Uporabljamo jo v mnogo primerih, pomaga pa nam pri celotnem procesu prodaje. Še posebej jo uporabljamo, če v podjetju izvajamo vsebinski marketing. Ker gre pri slednjem dejansko za vrsto pogovora, je dobro vedeti s kom se pogovarjamo!

Zakaj nam bodo Buyer personas pomagale?

Boljše je poznati svojega soseda preden mu ponudbimo sveže spečene kolačke. Kaj pa če ima alergijo na jabolka? Kaj pa če hujša in sploh ne je sladkorja? Kaj pa če ga ni doma?… Če vnaprej poznamo odgovore na ta vprašanja, mu lažje ponudimo tisto, kaj si dejansko želi, na način, ki bo obema ustrezal. To prihrani čas in kot že dobro vemo – čas pomeni denar.

Kvalitetno izdelana Buying Persona bo kreirano vsebino osredotočila na kupca, ki ga bo ta vsebina privlačila. Pomaga pri razvoju izdelkov (product development) ter pri nadaljevanju prodaje. Idealna stranka je prav tako odličen pomočnik v Lead Generation procesu.

Vendar je priprava Buyer Persone lahko kar zahtevna in ponavadi traja. Na žalost ne obstaja nek nabor vnaprej izdelanih Buyer Person iz katerih bi lahko izbrali eno, ki je primerna za naše podjetje. Tako kot je vsako podjetje samosvoje, je vsaka idealna stranka edinstvena. Splača se biti potrpežljiv in priti do nje. Ne boste obžalovali, ker se boste že v samem procesu iskanja veliko naučili o vašem podjetju.

Kako narediti idealno stranko, ki bo primerna za vaše podjetje?

Pot do idealne stranke je dolga, sestavljajo pa jo ankete, raziskave in intervjuji. 

  1. Pobrskajte po obstoječi bazi vaših kontaktov – poglejte v vaš CRM sistem in preglejte kontakte že obstoječih strank in podatke, ki ste jih dobili ter odkrijte trende, ki se med njimi ponavljajo.
  2. Odprite kontaktne obrazce na pristajalnih straneh, kje se boste osredotočili na željene podatke.
  3. Dobite podatke o aktualnih potencialnih strankah iz oddelka prodaje.
  4. Pripravite in izvedite ankete ter intervjuje.

Ko boste naredili vse omenjeno, dobite veliko količino surovih podatkov – te morate zdaj sprocesirati. Osredotočite se na skupne, ponavljajoče se vzorce, iz katerih boste kasneje izhajali.

Novo pridobljenega znanja ne pozabite podeliti z drugimi oddelki v podjetju – tudi zanje bo to gotovo koristno.

Po čem spraševati pri pridobivanju Buyer Persone?

Bodimo konkretni, – kaj spraševati, da dobimo idealno stranko? :

  • Osnovni demografski podatki – pozanimajte se, če je stranka moški ali ženska, koliko je stara, če živi v mestu ali na vasi… Ti podatki bodo zelo hitro narisali približno sliko vaše nove idealne stranke.
  • Motivacija – tukaj pa iščemo odgovor na vprašanje “ZAKAJ?”. Kaj rine naše potencialne stranke naprej, kaj jih spodbuja k nakupu, kaj jih privlači? Kaj jim je všeč in kaj jim ni?
  • Navade – zanima nas tudi vsakdan naše Buying Persone. Kdaj vstaja, kaj dela ali bere novice? Zajtrkuje? Gleda televizijo? Dela od doma?  – če so to vprašanja relevantna za vaš posel, jih vprašajte!

vir: Hubspot

Komu postavljati ta vprašanja?

Mogoče si zdaj predstavljate, da morate iti na ulico in začeti spraševati vsakega, ki gre mimo. Ne bojte se, ni vam treba. Kot prvo naslovite vaše obstoječe stranke. Tam ne bi smelo biti problema, ker so kupci radi slišani in vam bodo z veseljem povedali, zakaj so se odločili prav za vas. Dejstvo pa je, da je koristno povprašati ne samo zadovoljne stranke, ampak tudi tiste ki so bile manj zadovoljne z vami – od njih boste  morda dobili še več informaciji!
Naredite intervju tudi s tistimi, ki še nimajo konkretne izkušnje z vašim produktom ali storitvijo, ampak so že “leadi”, ne pa še stranke.

Ena izmed uporabnih praks, ki jo moramo omeniti pa so socialna omrežja in njihova moč. Tam se sigurno nahajajo ljudje, ki bi lahko bili vaše stranke in so voljni sodelovati pri raziskavi – to so lahko vaši sodelavci, kontakti, vaši sledilci. Lahko napišete objavo, v kateri spodbudite h komentiranju!

4 nasveti za iskanje odgovorov za postavitev idealne stranke:

  1. Nagradite intervjuvance! Saj vemo – danes ni skoraj nič zastonj in vpogled v življenje še posebej ne. Ponudite kakšno nagrado. Na primer gift card ali pa preizkus vaše storitve za omejen čas.
  2. Bodite jasni v sporočilu, da to, kar sprašujete, ne vodi do prodaje izdelka – sprašujete samo informativno, nočete jim ničesar prodati.
  3. Bodite fleksibilni s časom in intervjujajte takrat, ko bo intervjuvancu ustrezalo. Dobro pa je predlagati vsaj par različnih terminov za sestanek (online ali offline), da se intervjuvani lažje odloči.
  4. Odločite se za omejeno število intervjuvancev, da ne boste intervjuvali celo leto in bili še vedno brez zaželenih rezultatov. Ponavadi je dovolj, da intervjuvate, dokler ne začnete sami napovedati odgovorov – takrat ste že dobili ponavljajoče se vzorce, kar pomeni, da ste zmagali!

11 primerov vprašanj za čim boljšo pripravo buyer persone:

  1. Kaj je vaš poklic?
  2. Kako zgleda vaš tipičen dan?
  3. Kakšne spretnosti morate imeti za opravljanje vašega poklica?
  4. Kakšna je velikost podjetja, v katerem delate?
  5. Kako zgleda vaš tipičen dan?
  6. Za kaj ste odgovorni?
  7. Kakšni so vaši največji izzivi?
  8. Kakšne bloge/ novice/ revije berete?
  9. Demografski podatki – starost, spol …
  10. Osebno ozadje – izobrazba, zakon, otroci?…
  11. Nakupovalne preference – online, v trgovini, s svetovalcem, brez…?

Z vprašanji pa se osredotočite na to, kakšne vrednote (values) ima intervjuvanec, kakšni so njegovi t.i. problemi (pains) in na kakšen način sprejema sporočila.

Smo vam pomagali? Si že predstavljate vašo idealno stranko, vašega novega dobrega prijatelja? Želimo veliko sreče, potrpežljivosti in dobre volje pri iskanju!

Silvie Bizjak
Silvie Bizjak

V Pro Marketingu za marketing svetovanje skrbi Silvie Bizjak. Marketing svetovanje bo Vašemu podjetju pomagalo pri sistematični rasti in pozitivni prepoznavnosti Vaše blagovne znamke. Vsebinski marketing je močno orodje, ki v sebi skriva veliko različnih možnosti uporabe, vsem pa je skupna vsebina. Dobra vsebina je namreč osnova dobrega marketinga.