Nalijmo si čistega vina.

Niso vsi “rojeni” za prodajo in večini ta pač ne leži.

Prodajati nekaj v poslu je večini ljudi nenaravno, vsiljeno, nekaj kar moramo početi, da bi lahko preživeli.

Nekateri gredo še dlje, in jemljejo prodajo kot nekaj izrazito negativnega, proces v katerem je potrebno nekoga zmanipulirati v neko akcijo. Da kupi našo storitev ali izdelek.

Spet drugi se prodaje bojijo, ali se v tem procesu enostavno ne znajdejo.

Največ težav (razumljivo) opažam pri podjetjih z izrazito ozko nišnimi izdelki/storitvami.

Največ takšnih je v B2B segmentu.

Logično. Imajo veliko izjemnih product developerjev, produktnih specialistov, strokovnjakih na svojem ozkem področju. Ko takšnega človeka vprašate nekaj o svojem izdelku, vam o njem lahko govori ure in ure in s takšnim entuziazmom, ki te naravnost osupne.

Ko pa tej isti osebi postavimo vprašanja, vezana na trg oziroma prodajo tega istega izdelka, se pogovor ponavadi ustavi.

To so ljudje z visokim strokovnim, ozko usmerjenim, specialističnim znanjem in potencialom.

Takšen kader je vrhunski pri opravljanju svojega dela, zato jih raje pustite naj počnejo to v čemer so najboljši, in jih pretirano ne obremenjujte s prodajo, marketingom, ekonomičnostjo…

To breme naj prevzame nekdo drug.

Kdo potem lahko prodaja takšne izdelke in/ali storitve?

Prodajalec/tržnik seveda, boste rekli.

Pravzaprav to ni najbolj primerna vloga za klasičnega prodajalca. Zahteva se profil osebe, ki ima odlične prodajno-komunikacijske sposobnosti, sposobnost razvijanja dolgoročnih odnosov (sploh v B2B), istočasno pa mora biti dovolj tehnično podkovan, (za določene branže bi lahko rekli “tech-savvy”), da se je sposoben empatično vživeti v izdelek, ki ga prodaja, oziroma evangelizira.

Dejansko ne gre za profil prodajalca, temveč za prodajnega svetovalca (business consultant) in razvijalca posla (business developer). Gre za ljudi (ali agencije), ki znajo po eni strani naročniku svetovati, po drugi z njim razvijati dolgoročne trdne vezi.

Ob tem pa imajo vedno močen pravi fokus, ki je razvoj posla in dolgoročno usmerjanje podjetja k zastavljenim poslovnim ciljem.

Takšnih profilov danes ni veliko, in so iz tega razloga zelo iskani.

Še bolj pa bodo, ko bodo številna podjetja šele začela spoznavati, da točno takšne ljudi potrebujejo.

Zato, se veliko podjetij danes, vsaj del prodajnih aktivnosti, odloči “outsourcati”. Večinoma ne posameznikom, temveč marketinško-prodajnim agencijam.

Vendar pa morajo marketinške agencije razumeti prodajno-razvojni vidik svojih naročnikov. Znati se morajo vživeti v naročnikov prodajni program, njegove dodane vrednosti, slabosti, morebitne strahove in pomisleke njihovih kupcev, ter kako te učinkovito adresirati, in veliko več…

V nasprotnem je agencija zgolj zunanji partner, ki zagotavlja tehnične in kreativne rešitve.

Za določene naročnike je to dovolj. Za tiste, ki delujejo v branžah s kompleksnejšo nakupno potjo in specifičnimi produkti, pač ne.

Leave a Reply