ABM – Account Based marketing – Kaj je in 4 načini, kako vam lahko pomaga

ABM - Account Based Marketing

Pritegniti pozornost kupcev danes izgleda precej drugače, kot pred nekaj leti. Novo obdobje in na novo razviti kanali (med njimi tudi LinkedIn), strategije in tehnologije, omogočajo tržnikom, da se povežejo s strankami na povsem novi ravni. Toda to novo obzorje prinaša tudi številne izzive, saj zbiramo vse več informacij, povečujemo pričakovanja strank in se borimo, da bi nas slišali med konkurenco. Da bi dosegli svoje cilje, se številna podjetja, ki iščejo stranke z visoko vrednostjo, pogosto počutijo, da jim Account Based Marketing strategija oziroma ABM služi bolje kot širjenje široke mreže.

Kaj je ABM?

ABM ali Account Based Marketing je pristop osredotočen na B2B trženje, pri katerem ekipi za marketing in prodajo sodelujeta pri ciljanju najbolj potencialnih strank. Gre za personalizirano strategijo, angleško bi rekli »one-on-one« strategijo, ki ima za cilj pridobivanje novih strank ali/in še negovanje obstoječih.

Kako deluje ABM?

Učinkovitost ABM-a temelji na večkanalnem pristopu in zahteva usklajevanje med prodajno in marketinško ekipo pri načrtovanju, kako bi uspešno dosegli in pridobili čim več (kvalificiranih) kakovostnih potencialnih strank. Osredotočenost ABM-a je personalizirano ciljanje občinstva, ki ustreza idealnemu profilu stranke vaših izdelkov in storitev. Danes ABM omogoča marketing prek ljudi, akcije ali CRM-ja, kar olajša interakcijo in negovanje vaših ciljnih strank, kjerkoli so na spletu. Lahko ustvarite večkanalno oglaševalsko kampanjo, tako da izberete oglase, ki se bodo prikazovali vašemu ciljnemu občinstvu v mobilnih napravah, na družbenih omrežjih, v oglasih z bogatimi mediji in videoposnetkih – in jih nato spodbudite k sodelovanju v objavah. Posledično lahko dobite podatke, na podlagi katerih razumete, katero sporočilo je najbolj odmevno – z A/B testiranjem na vaših oglasih, v skoraj realnem času.

Strategija ABM je uspešna, saj uporabnike pritegne z uporabo drugih digitalnih kanalov, poleg »hladnih« elektronskih sporočil in telefonskih klicev.

Vrste ABM

ITSMA je v veliki meri zaslužen kot pionir v pristopu ABM v 2000 -ih. Ob tem je opredelil tri pristope ABM, ki jih podjetja uporabljajo:

  • STRATEŠKI ABM: vzpostavljanje odnosov je ključni poudarek strateškega ABM-a. Zaradi tega se ta pristop močno opira na personalizirane kampanje, ki dokazujejo razumevanje ciljnega občinstva.
  • ABM LITE: posreduje vrsto sporočil, ki so zasnovana tako, da bodo bolj prilagojena in učinkovita z nizom podobnih ciljev v industriji ali pa imajo lahko podobne težave z rahlo prilagojenimi programi.
  • PROGRAMSKI ABM (PROGRAMMATIC ABM): lahko bi rekli, da je programski ABM kombinacija strateškega in Lite ABM-a, pri čemer se opira na najnovejše tehnologije za prilagajanje marketinških kampanj za množično ciljanje naročil.

Odgovor na vprašanje, katera vrsta ABM-a je najboljša za vašo podjetje, lahko najdete znotraj vašega podjetja in vaše prodajalne ter marketinške ekipe. Zagotovo pa je, da ima vsaka strategija dobre strani in da vam bo zagotovo pomagala pri prodaji vaših izdelkov in storitev.

Kako lahko Account-Based Marketing pomaga vašemu podjetju?

Poleg tega, da vam pomaga pri povezovanju s strankami, je ABM strategija, ki vsebuje še več prednosti:

Osredotočenost je vse

Z ABM se osredotočite na ciljno skupino, ki ima velik potencial, da vam prinese čim več strank. Ugotovite, koliko strank ima lahko vaše podjetje v določenem trenutku in dobili boste natančno število strank, ki vam jih situacija nalaga. ABM vam omogoča še to, da z vsako od svojih strank komunicirate individualno. Z večjo osredotočenostjo lahko dosežete boljše rezultate in zaradi tega je cilj sodelovanja marketinga in prodaje dosežen. Obe skupini se bosta osredotočili na svoje vire in na to, da vsaka stranka prejeme sporočilo, ki je personalizirano zanjo.

ABM ustvarja kohezijo med prodajo in marketingom

Čeprav sta osredotočeni na skupen cilj, prodaja in marketing pogosto delata ločeno. ABM je strategija, ki zagotavlja skupni cilj: personalizacijo. Marketinški strokovnjaki so osredotočeni na raziskovanje občinstva in poznavanje njihovih zunanjih in notranjih potreb. Za prodajno ekipo je poudarek na razumevanju potencialnih strank in zagotavljanju personalizirane vsebine, ki vodi do odločitev o nakupu. Vsebinski marketing oblikuje personaliziran pristop, ki se kaže s prilagojenimi prodajalnimi ponudbami.

ABM ima dober ROI

Največji razlog, zakaj B2B tržniki uporabljajo ABM, je ustvarjanje prihodkov. V ta promocijski pristop vlagajo z namenom vrniti naložbo in ustvariti velik dohodek. Glede na to, da je ta strategija osredotočena na stranko, je to njena največja prednost, ki lahko prispeva k povečanju prihodkov.

ABM vam pomaga bolje razumete svoje stranke

Uspešna strategija ABM zahteva obsežne, ampak osredotočene raziskave. Ne nagovarjate splošne ciljne publike, ampak določene poslovne subjekte, ki bi lahko postali vaše stranke. Ko imate tako ozek fokus, imate priložnost razumeti, kaj bi resnično pritegnilo zanimanje nekoga.

Account-Based Marekting VS tradicionalne metode

Vsaka Inbound strategija se začne tako, da ljudje obiščejo vašo spletno stran, upate da bodo tam nekaj naredili (kakšno akcijo, kot na primer pustili vsoj e-naslov), in ko jih imate na seznamu, negujete te »leade«, dokler se sčasoma ne spremenijo v potencialno stranko, ki bi bila pripravljena na nakup.

abm vs tradicionalni marketing

Glavna razlika med tradicionalnim marketingom in ABM je v tem, da se morate potruditi, da temeljito razumete potrebe svojih strank in uporabite vse, kar mislite, da bo izboljšalo vašo tržno strategijo. Z njimi gradite odnos, vendar ne bodite preveč dolgočasni. Izogibajte se pošiljanju množičnih e -poštnih sporočil svojim strankam, raje prilagodite svoja sporočila glede na to, kako lahko vaše podjetje pomaga vsaki stranki posebej.

Vas zanima, kako lahko sami oblikujete svojo ABM strategijo? Oglejte si video posnetek: Account Based Marketing.

Upamo da smo vam malo približali ABM ali Account Based Marketing in predstavili moč te metode. Če imate kakšna vprašanja, vam je ekipa iz Pro Marketinga vedno na voljo.

“Se beremo” kmalu, 

Ekipa Pro Marketing

Inja Dovšak
Inja Dovšak

Živijo, upam, da se vam zdi vsebina koristna in poučna. Imate vprašanje? Napišite mi in z veseljem vam odgovorim. Poveživa se na Linkedinu